解读CRM在企业中的运用
　　

　　CRM(Customer Relationship Management)，即客户关系管理。CRM系统的主要含义是通过借助系统平台，协助销售人员开展更为科学合理的业务跟单、客户关怀等，达到提升客户满意度，提升客户购买企业产品或服务的机率，从而提升企业销售收入的目的。

　　一、如何选择适合企业需要的CRM系统

　　（一）选择各部门均可协作使用的CRM系统
　　向客户销售产品涉及众多环节，需要各部门的配合，销售、生产、仓管、采购、行政、财务等。因此，要想成功实施客户关系管理系统除企业上下对客户管理思想上认识统一，高层领导对项目的支持与推动，员工对CRM的认同外，一款可供销售部门、采购部门、仓管部门、财务部门、公司管理层通用协作使用的系统将是CRM软件实施成功的关键。

　　（二） 选择可拓展性强的CRM系统
　　CRM系统的选择既要考虑企业目前的现状与管理需求，也需要考虑企业的长远发展与管理目标，选择一款满足目前需求的CRM软件时，一定要充分了解该系统的可拓展性，升级拓展的空间大小，以方便企业发展壮大之后，管理需求提高时，无需舍弃目前使用的系统。转购其他企业的软件意味需要重新进行的软件摸索与软件磨合，将耗费企业不少精力与额外支出，选择CRM系统时，可了解该CRM系统供应商是否有其他可拓展性的关联产品。
　　（三） 选择使用方式灵活的 CRM系统
　　企业选择CRM系统供应商应考虑到企业自身的规模、资金、业务复杂程度等，选择使用适合自身需求的CRM软件。比如人数少的企业可以考虑租用，人数多且主要是局域网内使用的企业，可以考虑一次性购买，而分支机构分散或人员需要频繁跨区域使用的企业，可以考虑租用互联网服务器托管运行软件。

　　（四） 选择安装与维护简单的CRM系统
　　选购CRM系统的企业对CRM系统的安装维护并不熟悉，因此，选择CRM系统最好选择软件数据库、服务程序以及软件安装植入整合的系统，安装系统通过向导式安装下一步直到完成。同时，为了方便系统的维护，数据的集中管理，减轻同一问题的重复维护等，在需要多人共同使用CRM系统的情况下，尽可能选择B/S架构研发的系统，软件只需要安装在一台电脑上，维护一台电脑即可满足多客户端共同使用系统目的。

　　（五）选择可免费试用体验的CRM系统
　　供应CRM的企业很多，侧重解决的企业需求与针对的企业类型各有不同，选择一款符合企业自身管理需求的CRM系统较为较难。因此，可免费试用体验的CRM系统，方便企业判断了解该系统是否能满足企业需求，软件能否顺利实施，是降低企业CRM系统选购风险的保障。

　　二、CRM系统对企业会带来哪些方面的帮助
　　CRM绝非简单的客户资料记录工具，而是一种重要的营销管理思想与工作传承平台。CRM安装调试成功、做好有关初始化运用设置仅仅是第一步，最重要的还在于坚持应用，否则。CRM会形同虚设，失去应有的价值，造成巨大的浪费。
不同的CRM可以给企业带来的帮助有所差异，大体来说，运用CRM系统将可以为企业带来以下几方面的帮助：

　　（一）提高工作效率
　　借助CRM系统进行工作安排、防遗忘提醒，协同办公，借助系统计算统计等，将有利于梳理工作过程、把握工作细节、协调工作配合等，提高的不单是个别员工的工作效率，CRM系统运用得当，企业的整体工作效率将得到较大提高。

　　（二）改善业务流程
　　CRM系统侧重管理的是销售过程，包括：销售机会跟踪、意向洽谈、需求分析、价格协商、促成谈判、合同签约、交易回款、产品交付、客户的关系建立和推进、竞争对手的了解和分析等等，借助CRM系统将有利于改善业务流程，提高工作的衔接性。

　　（三） 提升销售业绩
　　CRM系统的运用得当，将有利于让销售人员知道跟哪些单、让销售人员掌握跟单策略以及规范销售人员的跟单过程，便于销售人员适时保持与老客户的联络，不断积累客户资源，将最值得投入的精力放到最有效的客户身上，通过客户视图的数据辅助，确定适当的跟踪策略，帮助销售人员降低无效跟单的付出，加速销售人员向销售精英蜕变，为企业创造出更高的效益。

　　（四）降低销售成本
　　CRM系统除可提高销售人员工作效率外，还能通过考勤管理，降低人力成本，通过信息共享，降低重复工作的时间耗费，通过提高销售资源投放的合理性，降低销售成本公摊等。一款优秀的CRM系统使用时间越长，对企业的管理功效将越明显，销售成本可得到明显的降低数据对比。

　　（五）支撑管理决策
　　管理决策除依托企业管理层管理思想、管理经验外，离不开经营统计数据的支持。通过CRM系统在客户、销售、订单、财务、跟单等多个方面的统计数据，将为企业在经营决策中提供最有支撑力度的决策后盾，也是企业合理决策的必要保障。

　　（六）传承工作经验
　　销售人员的工作流动特点，使得销售人员的离职将可能带走企业客户资源、造成企业需要重新培育新的销售人员、重复开展客户探索等，不利于传承工作经验，而借助CRM系统将有利于销售新人了解离职销售人员的跟单历史、分享优秀销售人员的跟单经验，顺利接替原离职销售人员跟进的客户资源。

　　本文系青岛金智软件原创作品，所代表的观点仅供参考，转载请注明出处。